Gastbeitrag: Von Pumpen, Pellets und Planeten – Oder wie vermarktet man eine Öko-Heizung?

Nach langer Zeit haben wir endlich wieder einen weitgereisten Marketing-Experten für einen Gastbeitrag an Land gezogen: Energie-Experte Robert Doelling reitet im Schweinsgalopp durch die Phasen des Kaufprozesses und beschreibt, wie der Marketeer zum besten Freund des Häuslebauers wird. Robert ist einer der führenden Energie-Blogger und hinterlässt seine Spuren nun auch hier im Blog – getrieben von der Vision von einem grüneren Planeten.

 

Wege zur Kaufentscheidung richtig managen

Wer sich auf Wärmepumpen, Solaranlagen oder Holzpelletheizungen spezialisiert hat, der weiß, dass er sich in einem aus Marketingsicht schwierigen Umfeld bewegt. Auf den Punkt gebracht: Jeder Hausbesitzer interessiert sich natürlich für eine umweltfreundliche und kostengünstige eigene Strom- und Wärmeversorgung. Doch die Techniken und die Vielfalt an Meinungen lässt viele Interessenten auf dem Weg zur Kaufentscheidung verzweifeln. Viele Anbieter führen daher im Branchenvergleich mit herkömmlichen Heizungen viel zu viele Beratungsgespräche mit einer zu niedrigen Abschlussquote. Da macht sich schnell Verdruss breit. Doch das ist gar nicht nötig, wenn man den Kaufentscheidungsprozess des potenziellen Kunden besser verstehen und managen würde.

“Waaaas, das ist so teuer!!”

Potenzielle Kunden trifft man auf Messen, andere Kunden empfehlen einen weiter, klassische Anzeigen wecken das Interesse oder man wird heute gegoogelt. Was dann folgt ist vielfach exemplarisch für den ersten Fauxpas auf dem langen Weg zum Verkaufsabschluss: Auf die Frage “Wieviel kostet denn das?” wird häufig ausweichend reagiert oder es werden platt Summen in den Raum geworfen. Da regenerative Wärme- und Stromsysteme eigentlich immer teurer sind als klassische Geräte, kann man mit unbedachten Aussagen den Interessenten schnell abschrecken. Daher sollte man als erstes Mitarbeiter so schulen, dass sie gezielt und fachmännisch auf alle gängigen Eingangsfragen eine überzeugende Antwort wissen. Das erste Etappenziel muss dabei sein, das Interesse des Kunden aufrecht zu erhalten und wennmöglich einen weitergehenden Informationsaustausch zu vereinbaren. Im Marketingjargon würde man diese Phase der Kaufentscheidung als die der Bedarfserkennung bzw. Bedarfsmanifestierung bezeichnen, die man aktiv forcieren muss. read on…

Zwergenaufstand im Tabakland: Händler listen Zigaretten von Philip Morris aus

Die Tabaksteuer ist ein echter Glücksfall für die chronisch klammen Haushalte der Länder und des Bundes: Erhöhungen sind unproblematisch durchzudrücken, weil in der Bevölkerung ein breiter Konsens herrscht, die Tabak-Lobby schon lange keine offene Konfrontation mehr wagt und man das Ganze auch noch mit der Sorge um die Volksgesundheit rechtfertigen kann. 2012 flossen so über 82 mrd EUR in die Kassen. Seit dem 13.2.2013 ist die nächste Stufe der Steuererhöhung umgesetzt, auf die manche Markenhersteller offenbar mit ungeahnter Kreativität reagieren.

 

Während der Großteil der Kippenkonzerne die Erhöhung schlichtweg an den Verbraucher weitergibt, indem die Stückzahl pro Packung gesenkt oder der Packungspreis erhöht wird, schlägt Philip Morris International (z.B. bei Marlboro, L&M) einen anderen Weg ein: Sowohl der End(verb)raucherpreis (Achtung, extrem flaches Wortspiel!) als auch die Packungsgröße bleiben konstant. Die Steuererhöhung schluckt PMI aber nicht selbst, sondern schlägt sie auf den Einkaufspreis der Händler auf. Auch wer das Glück hatte, nie eine BWL-Grundlagenvorlesung besuchen zu müssen, merkt schnell: Für Kioskbetreiber ist dieser Deal maximal unattraktiv, geht er doch zu 100% zu Lasten der eigenen Gewinnspanne.

Tabakboykott gegen Philip Morris bei einem Münchener Kioskbetreiber

Da aber auch die Händler hungrige Mäuler zu stopfen haben, regt sich Widerstand im Tabakland. Die Ersten haben begonnen, Produkte von Philip Morris schlichtweg auszulisten. Getreu dem Motto: Lieber gar nichts verkaufen, als umsonst für einen Tabakmulti zu arbeiten. In München hat beispielsweise der Kioskbetreiber vom Photo links sein Geschäft, der berichtet, dass das Gebaren von PMI völlig aus der Reihe falle. read on…

Out now: Energiefacetten No. 4 mit einem Gastbeitrag von stenographique

Die Energiewende hat viele Gesichter – (fast) alle davon betrachtet das monatlich erscheinende Online-Magazin “Energiefacetten” mit ihrem breit aufgestellten Blogger-Konsortium. Zu Themen aus Ökologie, Technologie und Gesellschaft durfte stenographique einen Gastbeitrag über das Marketing-Potenzial innovativer Energiespar-Technologien beisteuern, vielsagender Titel: “Was Stromanbieter von Cocktail-Bars lernen können”. Die schlanken 2 EUR für die Ausgabe sind gut investiertes Geld, unterstützen eine ehrbare Sache und dürfen hier abgegeben werden: energiefacetten.net

 

[Textprobe:] Dynamisches Pricing: Was Stromanbieter von Cocktail-Bars lernen können

Der Umbruch in der Energiebranche ist allgegenwärtig: Beinahe täglich werden innovative neue Technologien und Anwendungen entwickelt und besprochen, die uns zu einem effizienteren Umgang mit unseren Ressourcen verhelfen sollen. Nicht zuletzt durch die Faszination und die mediale Präsenz solcher Entwicklungen hat sich das Verbraucherbewusstsein in den letzten Jahren massiv verändert. Während durch die Sparbemühungen der Absatz der Energiekonzerne zunehmend unter Druck gerät, steigt der Aufwand bei der Stromproduktion durch Erhöhungen der Rohstoffpreise, die gesetzliche Förderung regenerativer Energien, steigende Kosten für Löhne und Gehälter sowie die allgemeine Teuerung kontinuierlich an. Der Handlungsdruck der Anbieter wächst also sowohl auf der Erlös- als auch auf der Kostenseite.

Der Stromkunde als Homo Energeticus

Die Liberalisierung des Strommarktes tut dabei ihr Übriges: Vorbei die fetten Jahre staatlich regulierter Monopole! Der Markt spaltet sich auf, neue Anbieter mit innovativen Geschäftsmodellen prägen die Vertriebsstrukturen und Verbraucher emanzipieren sich zunehmend…

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