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Gastbeitrag: Von Pumpen, Pellets und Planeten – Oder wie vermarktet man eine Öko-Heizung?

In marketing on 25/04/2013 at 16:01
Nach langer Zeit haben wir endlich wieder einen weitgereisten Marketing-Experten für einen Gastbeitrag an Land gezogen: Energie-Experte Robert Doelling reitet im Schweinsgalopp durch die Phasen des Kaufprozesses und beschreibt, wie der Marketeer zum besten Freund des Häuslebauers wird. Robert ist einer der führenden Energie-Blogger und hinterlässt seine Spuren nun auch hier im Blog – getrieben von der Vision von einem grüneren Planeten.

Wege zur Kaufentscheidung richtig managen

Wer sich auf Wärmepumpen, Solaranlagen oder Holzpelletheizungen spezialisiert hat, der weiß, dass er sich in einem aus Marketingsicht schwierigen Umfeld bewegt. Auf den Punkt gebracht: Jeder Hausbesitzer interessiert sich natürlich für eine umweltfreundliche und kostengünstige eigene Strom- und Wärmeversorgung. Doch die Techniken und die Vielfalt an Meinungen lässt viele Interessenten auf dem Weg zur Kaufentscheidung verzweifeln. Viele Anbieter führen daher im Branchenvergleich mit herkömmlichen Heizungen viel zu viele Beratungsgespräche mit einer zu niedrigen Abschlussquote. Da macht sich schnell Verdruss breit. Doch das ist gar nicht nötig, wenn man den Kaufentscheidungsprozess des potenziellen Kunden besser verstehen und managen würde.

„Waaaas, das ist so teuer!!“

Potenzielle Kunden trifft man auf Messen, andere Kunden empfehlen einen weiter, klassische Anzeigen wecken das Interesse oder man wird heute gegoogelt. Was dann folgt ist vielfach exemplarisch für den ersten Fauxpas auf dem langen Weg zum Verkaufsabschluss: Auf die Frage „Wieviel kostet denn das?“ wird häufig ausweichend reagiert oder es werden platt Summen in den Raum geworfen. Da regenerative Wärme- und Stromsysteme eigentlich immer teurer sind als klassische Geräte, kann man mit unbedachten Aussagen den Interessenten schnell abschrecken. Daher sollte man als erstes Mitarbeiter so schulen, dass sie gezielt und fachmännisch auf alle gängigen Eingangsfragen eine überzeugende Antwort wissen. Das erste Etappenziel muss dabei sein, das Interesse des Kunden aufrecht zu erhalten und wennmöglich einen weitergehenden Informationsaustausch zu vereinbaren. Im Marketingjargon würde man diese Phase der Kaufentscheidung als die der Bedarfserkennung bzw. Bedarfsmanifestierung bezeichnen, die man aktiv forcieren muss. read on… Den Rest des Beitrags lesen »

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