Wege zur Kaufentscheidung richtig managen

Wer sich auf Wärmepumpen, Solaranlagen oder Holzpelletheizungen spezialisiert hat, der weiß, dass er sich in einem aus Marketingsicht schwierigen Umfeld bewegt. Auf den Punkt gebracht: Jeder Hausbesitzer interessiert sich natürlich für eine umweltfreundliche und kostengünstige eigene Strom- und Wärmeversorgung. Doch die Techniken und die Vielfalt an Meinungen lässt viele Interessenten auf dem Weg zur Kaufentscheidung verzweifeln. Viele Anbieter führen daher im Branchenvergleich mit herkömmlichen Heizungen viel zu viele Beratungsgespräche mit einer zu niedrigen Abschlussquote. Da macht sich schnell Verdruss breit. Doch das ist gar nicht nötig, wenn man den Kaufentscheidungsprozess des potenziellen Kunden besser verstehen und managen würde.

“Waaaas, das ist so teuer!!”

Potenzielle Kunden trifft man auf Messen, andere Kunden empfehlen einen weiter, klassische Anzeigen wecken das Interesse oder man wird heute gegoogelt. Was dann folgt ist vielfach exemplarisch für den ersten Fauxpas auf dem langen Weg zum Verkaufsabschluss: Auf die Frage “Wieviel kostet denn das?” wird häufig ausweichend reagiert oder es werden platt Summen in den Raum geworfen. Da regenerative Wärme- und Stromsysteme eigentlich immer teurer sind als klassische Geräte, kann man mit unbedachten Aussagen den Interessenten schnell abschrecken. Daher sollte man als erstes Mitarbeiter so schulen, dass sie gezielt und fachmännisch auf alle gängigen Eingangsfragen eine überzeugende Antwort wissen. Das erste Etappenziel muss dabei sein, das Interesse des Kunden aufrecht zu erhalten und wennmöglich einen weitergehenden Informationsaustausch zu vereinbaren. Im Marketingjargon würde man diese Phase der Kaufentscheidung als die der Bedarfserkennung bzw. Bedarfsmanifestierung bezeichnen, die man aktiv forcieren muss. read on…

“Ich melde mich bei Ihnen …”

Nach der ersten Kontaktaufnahme oder einem ersten Beratungsgespräch kann eine lange Zeit vergehen, in der es keinen oder nur wenig Korrespondenz mit dem Interessenten gibt. Wer jetzt denkt, der Interessent sei bereits abgesprungen, der macht den zweiten Fehler. Denn in diesem Zeitraum ist der mögliche Kunde keineswegs untätig. Er informiert sich aktiv über die angebotenen als auch über alternative Techniken in unterschiedlichsten Quellen und fängt an, bereits bestimmte Produkte, Hersteller oder Anbieter seinem “Entscheidungsraum” hinzuzufügen oder aus diesem auszuschließen. Wer vom ersten Kontakt bis zur finalen Kaufentscheidung im Rennen bleiben will, der sollte versuchen, das Marketing für regenerative Systeme genau auf diesen Prozess abzustimmen. Empfehlenswert ist es dabei, das herkömmliche Customer Management System zu erweitern, um nicht nur zu vermerken, wann man sich auf welchem Wege beim Interessenten gemeldet hat, sondern auch, welche Reaktionen zurückgekommen sind, wie unter Umständen andere Vertriebskollegen hierauf reagieren sollten, wenn der eigentliche Ansprechpartner im Urlaub ist etc. Diese Phasen der Informationssuche, Informationsintegration und Informationsverwendung müssen mit dem Ziel durchlaufen werden, im “Hinterkopf des Interessenten” zu bleiben. Dabei muss man nicht immer die erste Wahl sein und ständige Präsenz zeigen, man sollte jedoch je nach Interessenslage signalisieren, dass man durchaus offen ist, die jeweiligen Wünsche des Kunden jederzeit auch dann bedienen zu können, wenn diese von der eigentlichen Anfragestellung abweichen.

“Und was passiert, wenn die Heizung ausfällt?

In den Phasen der Informationssuche und -verwendung hat der Kunde in aller Regel einen kognitiven Lernprozess durchschritten, in dem er sich von allgemeinen Informationen immer verzweigter in Detailinformationen eingearbeitet hat und diese dann versucht, über alle Ausprägungen hinweg miteinander rational zu vergleichen. Hierbei trifft der Interessent bewusste Auswahlentscheidungen anhand der vorher wahrgenommenen Produktausprägungen wie dem Preis des Systems, dem angebotenen Hersteller und zum Beispiel zusätzlich offeriertem Service wie regelmäßiger Wartung. Diese Auswahlentscheidungen können aber nur bis zu einem bestimmten Punkt rational getroffen werden. In der “Finalrunde” selbst ist der Kunde vielfach indifferent zwischen unterschiedlichen Bündeln aus Anbietern, Produkten und Preisen. Um dieses Dilemma zu lösen, greift der Kunde auf bewährte Entscheidungsheuristiken zurück, die das Risiko einer Fehlentscheidung minimieren helfen sollen. Dies sind zum Beispiel die Nähe zum Kunden, um “wie früher” schnell vor Ort zu sein, wenn die Ölheizung mal wieder ausfiel, und die Erfahrungen auf dem eigenen Fachgebiet. Hier können regionale Fachbetriebe punkten, indem sie immer ein paar bestehende Kunden nennen können, die für eine Besichtigung Ihrer Anlage zu haben wären.

“Ich habe von meinem Nachbarn gehört …”

Auch nach dem Kauf sollte der Kundenkontakt nicht abreißen, denn rund die Hälfte aller Kundenanfragen kommen über Mund-zu-Mund-Propaganda als Empfehlungen zustande. Neben den objektiven Kriterien wie z. B. der sauberen und reibungslosen Installation und natürlich dem fehlerfreien Betrieb der PV- oder Solarthermie-Anlage gibt es auch viele weiche Faktoren wie z. B. angemessene Zahlungsziele für die letzte Rate. Trotz einer perfekt funktionierenden Anlage müssen sich Anbieter darüber im Klaren sein, dass auch zum jetzigen Zeitpunkt noch eine Empfehlung auf dem Spiel stehen kann. Entscheidend hierbei ist immer das für den Kunden wahrgenommene Ergebnis, nicht das faktisch realisierte Ergebnis. Daher muss es in der jetzigen Phase das Ziel sein, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, die Anlage zu verstehen und auch darauf stolz sein zu können. Hierzu kann es z. B. hilfreich sein, eine ausführliche Projektdokumentation zu übergeben, die neben technischen Details und allen Kontaktdaten auch z. B. die schrittweise Installation in Text und Bildern wiedergibt. Ein solches Projektalbum wird sicher gerne bei Freunden gezeigt und kann dann wiederum eine Empfehlung gezielt stützen.

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Robert Doelling ist Autor des Buches “Information Performance – Wie aus Kunden die besten Vertriebspartner Ihres Unternehmens werden” und seit vielen Jahren im Online-Marketing von regenerativen Energien tätig. Momentan arbeitet er als Social Media Manager bei der DAA GmbH in Hamburg und betreut u. a. das solaranlagen-portal.com und heizungsfinder.de. Privat schreibt Robert für das Online-Magazin energie-experten.org.

Während der Großteil der Kippenkonzerne die Erhöhung schlichtweg an den Verbraucher weitergibt, indem die Stückzahl pro Packung gesenkt oder der Packungspreis erhöht wird, schlägt Philip Morris International (z.B. bei Marlboro, L&M) einen anderen Weg ein: Sowohl der End(verb)raucherpreis (Achtung, extrem flaches Wortspiel!) als auch die Packungsgröße bleiben konstant. Die Steuererhöhung schluckt PMI aber nicht selbst, sondern schlägt sie auf den Einkaufspreis der Händler auf. Auch wer das Glück hatte, nie eine BWL-Grundlagenvorlesung besuchen zu müssen, merkt schnell: Für Kioskbetreiber ist dieser Deal maximal unattraktiv, geht er doch zu 100% zu Lasten der eigenen Gewinnspanne.

Tabakboykott gegen Philip Morris bei einem Münchener Kioskbetreiber

Da aber auch die Händler hungrige Mäuler zu stopfen haben, regt sich Widerstand im Tabakland. Die Ersten haben begonnen, Produkte von Philip Morris schlichtweg auszulisten. Getreu dem Motto: Lieber gar nichts verkaufen, als umsonst für einen Tabakmulti zu arbeiten. In München hat beispielsweise der Kioskbetreiber vom Photo links sein Geschäft, der berichtet, dass das Gebaren von PMI völlig aus der Reihe falle. read on…Während andere Markenhersteller sogar Teile der Steuererhöhung selbst tragen würden, gehe man dort wohl davon aus, dass die kleinen Händler aufgrund einer mangelnden Dachorganisation nicht in der Lage seien, auf Bestseller wie Marlboro zu verzichten und die Preiserhöhungen stillschweigend akzeptieren müssten. Weit gefehlt: Kunden reagieren mit Verständnis auf den Teilboykott und zeigen sich flexibel. Pallmall statt L&M, Lucky Strike statt Marlboro – alles kein Problem.

Ob Kunden allerdings tatsächlich dem Beschwerdeaufruf gefolgt sind und unter der angegebenen Telefonnummer bei der Münchener Philip Morris Vertretung angerufen haben, ist nicht bekannt. Reaktionen von PMI selbst ebensowenig. Bleibt zu hoffen, dass das couragierte Aufbäumen des Kioskbetreibers zu einem Einlenken führt und ohne Umsatzeinbußen bleibt. Bisher scheint es tatsächlich danach auszusehen: Er habe bereits gehört, dass der Konzern auf die Linie der Konkurrenten einschwenke und in Kürze ebenfalls den Endverkaufspreis erhöhe.

[Textprobe:] Dynamisches Pricing: Was Stromanbieter von Cocktail-Bars lernen können

Der Umbruch in der Energiebranche ist allgegenwärtig: Beinahe täglich werden innovative neue Technologien und Anwendungen entwickelt und besprochen, die uns zu einem effizienteren Umgang mit unseren Ressourcen verhelfen sollen. Nicht zuletzt durch die Faszination und die mediale Präsenz solcher Entwicklungen hat sich das Verbraucherbewusstsein in den letzten Jahren massiv verändert. Während durch die Sparbemühungen der Absatz der Energiekonzerne zunehmend unter Druck gerät, steigt der Aufwand bei der Stromproduktion durch Erhöhungen der Rohstoffpreise, die gesetzliche Förderung regenerativer Energien, steigende Kosten für Löhne und Gehälter sowie die allgemeine Teuerung kontinuierlich an. Der Handlungsdruck der Anbieter wächst also sowohl auf der Erlös- als auch auf der Kostenseite.

Der Stromkunde als Homo Energeticus

Die Liberalisierung des Strommarktes tut dabei ihr Übriges: Vorbei die fetten Jahre staatlich regulierter Monopole! Der Markt spaltet sich auf, neue Anbieter mit innovativen Geschäftsmodellen prägen die Vertriebsstrukturen und Verbraucher emanzipieren sich zunehmend…

[weiterlesen auf energiefacetten.net]

Klappe, die Dritte: Nach zwei Insolvenzen ging Schilling im Dezember 2012 bei Youtailor als neuer GF an Bord – also zu einem Zeitpunkt, an dem wohl nur noch hartgesottene Optimisten zaghaft an eine Rettung des Unternehmens und die Auslieferung der Altlasten Altbestellungen glaubten. Schilling, der laut Gründerszene ein internationales Erwerberkonsortium vertritt, scheint sich nicht viel Zeit gelassen zu haben: Gut zwei Monate nach seinem Antritt gibt es erste Anzeichen, dass Youtailor wieder in Bewegung kommt.

Greift persönlich zum Telefon: Youtailor-GF Sebastian Schilling

Ganz oben auf der Agenda des promovierten Juristen und Ex-Allyouneed-Managers scheint das “Reputation Management” zu stehen. Verständlich, denn bei dem Stichwort “Youtailor” klingeln bei einem großen Teil der potenziellen Kundschaft nach wie vor die Alarmglocken. Um die verbrannte Erde wieder fruchtbar zu machen und den arg beschädigten Markennamen aufzupolieren, werden nun anscheinend besonders kritische Kunden (zu denen ich offenbar zähle) persönlich um ihre Meinung gebeten. Das macht Sinn für Kunden, die ihrem Unmut Luft machen können; Das macht Sinn für das Unternehmen, das dringend eine positive Berichterstattung im Netz benötigt.

Herr Schilling hat mir dabei versichert, dass meine Bestellung, die letzte Woche eintraf, nicht wegen des Blogposts priorisiert behandelt wurde – wer noch auf seine Lieferung aus vergangenen Zeiten wartet: Es gibt also berechtigte Hoffnung. Persönlich freue ich mich über diese ungewöhnliche Maßnahme und das persönliche Engagement des Geschäftsführers – wir bleiben am Ball.

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siehe auch: Neues von Youtailor: Der Insolvenzverwalter schreibt, stenographique antwortet

Foto: Xing

Neu ist das nicht, ganz im Gegenteil. Aber auch, wenn noch nie jemand von jemandem gehört hat, der jemanden kennt, der seine funkelnigelnagelneue Hardwareausstattung aus Cupertino bei einem Facebookgewinnspiel gewonnen hat – solche Irrungen sind partout nicht tot zu kriegen. Heutiges Beispiel: „Lukas Ungerland“ und „Felix Stetter“ verlosen 1000 iPads und 1000 MacBooks bei Facebook, weil die noch in ihrem WG-Zimmer (lt. Profil irgendwo in Köln) herumstehen und dort überraschend viel Platz in Anspruch nehmen. Nett sehen sie aus, die beiden grinsenden Jungs mit ihren Hipsterbrillen…

Wahre Wohltäter: Lukas Ungerland und Felix Stetter verschenken 1000 iPads und 1000 MacBooks

So gern ich auch an den vollkommenen Altruismus („Weil wir so NETT sind!“) der beiden Studenten glauben würde und selbst, wenn ich den zehntausenden (sic!) hoffnungsvollen Teilnehmern den Gewinn von Herzen gönne: Herr Ungerland, Herr Stetter – ich hätte da noch einige Fragen:

• Wie hat es Ihr Fotograf geschafft, dass sein eigener Schatten zwar auf Ihren Knien, nicht aber auf den Produktverpackungen im Hintergrund zu sehen ist? Ist das eine neue Technologie aus Übersee? Mögen Sie interessierten Amateuren einen Tipp geben?
• Seit Monaten suche ich nach einem Dreieckigen Karton für mein diagonal durchgebrochenes MacBook. Wie ich auch dem Foto in der oberen linken Ecke sehen konnte, haben Sie so eine Kiste aufgetrieben. Verraten Sie, wo?
• Wieso genau haben Sie nicht z.B. 1 MacBook oder 2 iPads verkauft und von dem Geld einen Photoshop-Basics-Kurs gebucht? read on… Wenn ich mir den rechten Arm in der roten Jacke so ansehen, scheint mir das eine wirklich gute Investition zu sein…
• Ist das Projekt Teil einer Studienarbeit zu „Digitalen (Ir-)Rationalitäten und deren Grenzenlosigkeit im Kontext viraler Verlosungsmechanismen am Beispiel aktueller Apple-Produkte“? Ich wäre sehr an den Ergebnissen interessiert und bitte im kurze Info – ein nagelneues iPhone liegt als Dankeschön für Sie schon auf meinem Schreibtisch bereit.

Abschließend noch ein mahnendes Wort mit erhobenem Zeigefinger an alle Teilnehmer dieses und anderer Gewinnspiele. Ihr müsst jetzt ganz stark sein! Klaus und Klaus haben gar nicht den Keller voller MacBooks und iPads. Falls also der Postbote in den nächsten Tagen statt einer Hardware-Lieferung wieder nur die Rechnungen von Astro-TV bringt – daran könnte es liegen. Also schnell Nase putzen, wieder zu Bäri und Löwi unter die Kuscheldecke kriechen und lieber nochmal das Märchen vom Sterntaler lesen. Alles Gute!

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EDIT 1 (19/02/13, 16:56): Das Foto ist mittlerweile nach etwa 30.000 Shares spurlos verschwunden – genau wie das Profil von “Lukas Ungerland”. Gleichzeitig haben wir einen Tipp bekommen, wo die Jungs ihre Photoshop-Vorlage gefunden haben – den Link hat mimikama.

EDIT 2 (23/02/13, 20:34): Lukas Ungerland hat sich mit einer sympatischen Mail gemeldet und erklärt, was er und sein Compagnon (sorry für den falschen Namen, ist korrigiert) mit dieser Aktion bezwecken wollten – siehe Kommentare. Glückwunsch an die beiden zu den wohlverdienten 5min Web-Fame!

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siehe auch: Vodafone und die 500 iPhones – Tausend verwirrte Liebeserklärungen

siehe auch: ich will meinen teil von bill gates’ vermögen!

In den 7 Monaten darauf folgten zwei Insolvenzen, eine Fehllieferung (rechter Arm 6cm länger als der Linke!) und zahllose verschwendete Gedanken (“Ach ja, da war noch was!”). Die Erinnerung verblasste, das bei Auftragserteilung bezahlte Geld war längst abgeschrieben, ich kehrte nach all der Aufregung zur Tagesordnung zurück. Vor einigen Tagen dann das jähe Erwachen beim schlaftrunkenen ersten Blick in die Mailbox: Post vom Insolvenzverwalter Ch. Graf Brockdorff, “Rechtsanwalt als vorläufiger Verwalter” (vollständiger Text der Mail am Ende dieses Artikels)! Graf Brockdorff bittet zunächst einmal um Entschuldigung und sucht das Verständnis der Kunden. Kurz bevor man ihm jedoch vor lauter Dankbarkeit für seine hingebungsvolle Mühe um den Hals fallen möchte, holt er die juristische Keule raus und macht unmissverständlich klar, dass ein Rechtsanspruch auf Lieferung der bezahlten Textilien nicht besteht. Diese Zuckerbrot-und-Peitsche-Nummer muss er aus einem ganz billigen Managementlehrbuch haben – Kapitel 19: “Weich zu den Menschen, hart in der Sache”.

Dann die Erleichterung, Zitat Brockdorff: “Nach wochenlangen Verhandlungen ist es mir nunmehr gelungen, mit einem Investor einen Vorvertrag zu unterzeichnen” – er ist also doch einer von den Guten! In diesem Vorvertrag soll sich der Investor bereiterklären, auch meine “Altbestellung” großzügigerweise zu übernehmen. Altbestellung? Dass meine April-Bestellung über 7 Monate alt wurde und bald im Kindergarten angemeldet werden könnte, ist doch nicht meine Schuld! Ob ich auch den ersten Schultag noch erleben darf, bleibt dagegen offen: Graf Brockdorff bittet nochmals um Geduld – wann die lästigen Bestellungen ausgeliefert werden, verrät er nicht.

Damit die fernöstlichen Schneider, die gerade mit Hochdruck an meinem Hemd basteln, nicht bei der Arbeit gestört werden, soll ich weiterhin davon absehen, mich per Mail oder Telefon an Youtailor zu richten. Diesen Wunsch respektiere ist natürlich und tue das öffentlich per Blogpost. Also, Youtailor: read on…

Wie wäre es mal mit einer klaren Ansage? WANN werden die Bestellungen ausgeliefert? WARUM ist die Qualität so schlecht? WAS ist dran an den Gerüchten um gefüllte Taschen und betrügerische Machenschaften der Gesellschafter? Um Antwort wird gebeten.

Und kommt mir bitte nicht mit Ausflüchten à la “die-anderen-sind-Schuld”! Bei Sätzen wie…

Die thailändischen Schneider sind bemüht, die Bestellungen zügig abzuarbeiten. In den Produktionsstätten der Youtailor GmbH wird damit inzwischen wieder fleißig daran gearbeitet, die bestellten Waren, und somit auch Ihre, herzustellen.

…konnte ich meine Übelkeit nur mit Mühe herunterkämpfen. Da hört man das Schnalzen der Peitschen auf den Rücken der “fleißigen thailändischen Schneider” ja förmlich! Soll der kleine Näher ernsthaft Schuld an den Managementfehlern bei Youtailor sein? Und was heißt eigentlich “bemüht” und “fleißig”? Hat der vor der Insolvenz schlampig und faul gearbeitet? Um Antwort wird gebeten.

Vielen Dank.

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siehe auch: Noch mehr Neues von Youtailor: Der Chef ruft an

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—- Volltext der Mail von Ch. Graf Brockdorff, Insolvenzverwalter bei Youtailor —-

Sehr geehrte Kunden,

es hat in den vergangenen Wochen und Monaten eine erhebliche Verunsicherung stattgefunden, weil zugesagte Liefertermine nicht eingehalten werden konnten. Hierfür möchte ich Sie zunächst einmal um Entschuldigung bitten und Ihnen erläutern, wie es zu dieser Situation kommen konnte.

Durch die Geschäftsführung der Youtailor GmbH wurde beim Amtsgericht Charlottenburg ein Insolvenzantrag gestellt. Infolgedessen bin ich mit Beschluss vom 26. September 2012 zum vorläufigen Insolvenzverwalter in diesem Insolvenzeröffnungsverfahren bestellt worden. Im Rahmen der vorläufigen Insolvenzverwaltung führe ich den Geschäftsbetrieb der Youtailor GmbH fort, um die Vermögenswerte der Gesellschaft zu erhalten und um einen Weg zu finden, der es ermöglicht, die von Ihnen getätigten Bestellungen, wenn auch mit Verzögerungen, auszuliefern.

Nach wochenlangen Verhandlungen ist es mir nunmehr gelungen, mit einem Investor einen Vorvertrag zu unterzeichnen. Der Geschäftsbetrieb wird mit Verfahrenseröffnung Anfang Dezember 2012, also in wenigen Tagen, auf den Investor übertragen. Dieser hat vorab Geldmittel zur Verfügung gestellt, mit denen Ihre Bestellungen nunmehr zu Ende produziert werden können. An sich können sämtliche Aufträge, die bis zum 26. September 2012 (Tag der Insolvenzantragstellung) angenommen wurden, aus Rechtsgründen nicht ausgeliefert werden. Wir haben mit dem Investor jedoch auch für diese sogenannten „Altbestellungen“ eine Lösung gefunden. Somit erhalten auch diejenigen, die vor dem 26. September 2012 bei Youtailor bestellt haben, ihre Bestellungen. Der Investor wird diese Aufträge nach und nach abarbeiten und den Geschäftsbetrieb der Youtailor GmbH übernehmen und fortführen.

Was die Auslieferungen der Bestellungen angeht, bitte ich Sie abermals um Geduld. Im Zuge der Fortführung des Geschäftsbetriebes im Insolvenzantragsverfahren kam es leider zu Lieferschwierigkeiten. Gemeinsam mit der engagierten Belegschaft des Unternehmens arbeite ich daran, die im Insolvenzantragsverfahren angenommen Aufträge und somit auch Ihren, schnellstmöglich abzuarbeiten und die von Ihnen bestellten Artikel an Sie zu übersenden.

Aufgrund der zweimaligen Insolvenzantragstellung der Geschäftsführung haben sich die Bestellungen erheblich aufgestaut. Die thailändischen Schneider sind bemüht, die Bestellungen zügig abzuarbeiten.

In den Produktionsstätten der Youtailor GmbH wird damit inzwischen wieder fleißig daran gearbeitet, die bestellten Waren, und somit auch Ihre, herzustellen. Das hierfür nötige Geld wird bereitgestellt. Über das voraussichtliche Datum der Auslieferung Ihrer Bestellung werden sich die Mitarbeiter der Youtailor GmbH, sobald dies verlässlich möglich ist, mit Ihnen in Verbindung setzen beziehungsweise können Sie dieses anhand der von der Youtailor GmbH erhaltenen Zugangsdaten abrufen.

Die jetzt gefundene Lösung stellt sicher, dass alle Kunden, die Kleidungsstücke bei der Youtailor GmbH in der Vergangenheit bestellt haben, diese auch erhalten. Dies ist ein gutes Ergebnis, auch wenn hiermit Lieferverzögerungen einhergegangen sind und einhergehen werden. Anderenfalls hätten viele Kunden Geld bezahlt und keine Ware erhalten.

Nun gilt es, schnell dafür Sorge zu tragen, dass Sie Ihre bestellten Waren erhalten. Wir würden gern die gesamte Kraft daran setzen, hier so schnell und so gut wie möglich, zu bedienen. Um dies zu ermöglichen, bittet das Team von Youtailor darum, dass Sie nach Möglichkeit von zusätzlichen telefonischen Anfragen und E-Mails absehen. Die Mitarbeiter der Youtailor GmbH werden Sie zu gegebener Zeit über den Lieferzeitpunkt informieren.

Mit freundlichen Grüßen

Ch. Graf Brockdorff
Rechtsanwalt als vorlaufiger Verwalter

Aller Aufregung zum Trotz: Billa ist bei Weitem nicht der einzige Händler mit dummen Ideen. Im Laufe des Jahres sind uns eine ganze Menge Absurditäten des Supermarkts untergekommen, hier nun nach langer Wartezeit das Best-Of. Geplant ist dieser Artikel als Fortsetzungsroman und soll stetig erweitert werden – wer von euch frischen Input hat (und wenn es nur ein verwackeltes Handybild ist), wird mit natürlich einer lobenden Erwähnung und einem dreifachen HipHipHurra im Blog erwähnt!

Platz 10: Party-Suppen von BUSS

Wer sagt denn, dass es immer nur Champignon-Creme, Tomate oder Linsengulasch sein muss – Suppe kann doch viel mehr. Hersteller BUSS versucht sich daher an vielversprechenden Varianten mit Pizza und Lasagne. Da kommt Freude beim Feinschmecker auf! Und Feierlaune gleich mit: Nachdem genussvollen Verzehr steht Disco-Dancing nichts mehr im Weg, wie uns das charmant gewählte Hintergrundbild suggeriert.

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Platz 9: Italo-Döner-Pizza von HASA

Wir bleiben kulinarisch: Pizza-Produzent HASA hat sich eine Teig-Kreation einfallen lassen, die bei großstädtischen Lieferservices gar nicht mehr unbedingt exotisch ist. In der Kombination mit dem wohlklingenden Markennamen “Italissimo” (zu deutsch: der Italienischste) wirkt der urtürkische Döner als Pizzabelag allerdings nicht unbedingt optimal gewählt. Weitere Vorschläge für die nächste Innovationswelle: “Baklava di Venezia”, “Crema di Ayran” oder “Pasta al Falafel”… read on

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Platz 8: Frosch-Küssen mit NIVEA

Ein Beispiel für gelungene Platzierung: Im Weihnachtsgeschäft (später mehr dazu) fallen Händlern oft die tollsten Dinge ein. Um ein 0815-Duschgel von “Nivea for men” mit Luxussteuer verkaufen zu können und es als nettes Mitbringsel für übelriechende Bekannte attraktiv zu machen, hat der Betreiber dieses REWE-Markts schnell zwei Nivea-Pflegeprodukte in Klarsicht-Folie geschlagen, einen Engel und ein bisschen Lametta dazugelegt und wartet nun auf Kundschaft. Pech, dass eben diese das Geschenk-Set in genau das Regal stellt, wo eigentlich der Froschkönig sitzen sollte. Die Geschichte vom wohlriechenden Frosch, der sich per Kuss in einen Prinzen verwandelt, dürfte die Weihnachtsherzen zum Knallerpreis von 9,99 EUR höher schlagen lassen!

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Platz 7: Party-Spaß mit Grablichtern

Ein durchaus beeindruckendes Sortiment von Grablichtern kann dieser Drogeriemarkt in Österreich vorweisen. Und eine Portion morbiden Humors gleich mit: Die Fackeln im Sturm stehen augenzwinkernd in der Party-Abteilung. Passt eigentlich ganz gut, sofern die eigene Kundschaft ein Alter erreicht hat, in dem man sowieso nur noch auf Beerdigungen einen ‘drauf macht.

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Platz 6: Che Guevara im Sonderangebot bei REAL

Besonders interessant für preisbewusste Autonome: Wer seinen revolutionären Körper im Schlaf gern an das größte Idol des Sozialismus kuschelt, kann bei real,- zuschlagen: Den Kämpfer gegen den Kapitalismus gibt’s bei dem Handelsriesen (“einmal hin, alles drin”) jetzt als Bettwäsche im Sonderangebot. Billig! Kaufen! Viva la Revolution! Smash Capitalism!

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Platz 5: Thunfischwürste von LARSEN

Dem Kunden bei ethisch bedenklichen Produkten die Angst vor dem sozial unerwünschten Kauf zu nehmen – eine der größten Herausforderungen für Händler. Und die meistert kaum einer so gut wie Fischproduzent LARSEN: Thunfisch, püriert, in kleine Würste gepresst – dazu ein Etikett mit einem mörderisch großen Haken, um darauf hinzuweisen, dass keine Netze beim Fang eingesetzt wurden. Das Ganze dann aber ausgerechnet in einem engmaschigen Netz zu verkaufen, entbehrt nicht einer gewissen Ironie. Flipper – streichfertig im Sack.

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Platz 4: Jetzt teurer bei Weltbild

Die Einen setzen Preiserhöhungen heimlich, still und leise um, die Anderen drucken dafür extra Aufkleber: Dass gerade die Buchpreisbindungsbrecher von Weltbild eine Preiserhöhung der Katzenbach-BILD-Edition um rund 20% als Preis-Tipp verkaufen, zeigt eigentlich nur: Mit dem gemeinen BILD-Leser kann man’s machen.

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Platz 3: Tod oder Hohes C

Wer sein Fahrrad liebt, der schiebt. Und wer seine Familie liebt, der gibt ihr Hohes C. Wem die Gesundheit seiner Liebsten also nicht am Herzen liegt, der kann gern auf den Marken-O-Saft verzichten und No-Names kaufen – muss dann allerdings auch eine nachhaltige gesundheitliche Schädigung in Kauf nehmen. Mafia-Rhetorik vom Feinsten mit dem Daumen in der Saft-Presse…

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Platz 2: Der Nudelschneemann von EDEKA

“Hast du den Kuchen selbstgemacht?” – “Ja, das schwierigste war das Einschweißen!” Frei nach dem Motto “kaufen wie selbstgemacht” haben die Mitarbeiter von diesem Münchener Edeka-Markt zahllose Überstunden geschoben und Mini-Fusilli in Plastiktüten geschaufelt. Augen draufgeklebt, Hut aufgesetzt, in der Mitte mit einem Blumendraht stranguliert – fertig ist der Nudelschneemann. Ein tolles Mitbringsel zur Weihnachtszeit für Jung und Alt und alle dazwischen, die auch gerne mal Pasta essen. Ob die Preisgestaltung mit stolzen 11,99 EUR nicht etwas zu ambitioniert ist, wird sich zeigen – soll aber sicher nur ausdrücken, wie viel Mühe die Handarbeit gemacht hat.

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Platz 1: Coming soon…

And the Winner der absurdesten Produktneuheiten im Handel aus dem Jahre 2012 is… Wir werden sehen! Noch bleiben ein paar spannende Wochen mit endlosen Streifzügen durch die aufregende Handelswelt. Spätestens zum Ende des Jahres, gibt es hier ein Update und die offizielle Kürung des verrücktesten Produkts aus deutschen Supermarktregalen 2012! Eure Einsendungen per Kommentar/Tweet/Facebook/Plusone oder Mail sind natürlich höchstwillkommen!

siehe auch: Produktflops – Wer wirklich die Schuld trägt

Stenographique (S): Etwas ketzerisch gefragt: Was bringt Kunden in Zeiten von Augmented Reality und Virtual-Try-On eigentlich noch dazu, im stationären Handel nach Brillen zu suchen?

Björn Sykora (BS): Eine sehr interessante Frage! Eigentlich ist die Antwort relativ einfach: Die Brille ist und bleibt ein sehr beratungsintensives Produkt. Sehtests und Anpassungen können wir im Online-Handel zum heutigen Stand der Technik leider nicht anbieten. Durch das Partnerprogramm soll so unsere Marktreichweite erhöht werden. Zurzeit werden etwa 10% des Optik-Markts durch Online-Verkäufe abgedeckt. Mit Hilfe unseres Konzepts können wir eine noch größere Zielgruppe ansprechen.

S: Wie können wir uns den Aufbau des Partnernetzwerks vorstellen? Wenn Sie bei einem stationären Optiker anrufen und fragen, ob dieser für einen Online-Wettbewerber Serviceleistungen anbieten möchte: Fühlt sich der Schulterschluss mit einem aufstrebenden Online-Händler aus Sicht eines traditionellen Händlers nicht im ersten Moment wie ein „Pakt mit dem Teufel“ an? Welche Resonanzen haben Sie bekommen?

Björn Sykora, Leiter Business Development und Mitbegründer von Mister Spex

BS: Natürlich gibt es immer unterschiedliche Resonanzen zu solch einem Konzept. Wir haben allerdings hauptsächlich sehr gute Erfahrungen machen können. Viele Optiker haben sich aktiv beworben, vor allem weil sie hinter dem Konzept stehen und auch an den Erfolg glauben.

S: Was waren also die schlagkräftigsten Argumente, mit denen Ihr Team die Optiker zu einer Partnerschaft bewegen konnte? read on…

BS: Bei einem Partnerprojekt geht es uns nicht unbedingt darum, den Optiker von unserem Konzept zu überzeugen. Wie eingangs erwähnt, ist dieser Glaube an eine funktionierende Partnerschaft zumeist schon gegeben. Die vielen aktiven Bewerbungen der Optiker haben uns in der Annahme bestätigt, dass wir mit dem Projekt auf dem richtigen Weg sind. Für das Partnerprogramm spricht neben der Umsatzbeteiligung, die kostenlose Bekanntheitssteigerung durch Marketing- und PR-Aktionen, eine höhere Kundenfrequenz sowie die Differenzierung zum lokalen Wettbewerb. Außerdem ist das Programm für den Optiker eine Möglichkeit, risikolos vom Trend Internet zu profitieren ohne zum Beispiel selbst einen Online-Shop zu eröffnen oder sein bewährtes stationäres Geschäftsmodell zu verändern.

S: Will ein Kunde vor dem Brillenkauf bei Mister Spex eine Serviceleistung beim Optiker (z.B. ein Sehtest) in Anspruch nehmen, kann er sich dafür entsprechende Gutscheine auf Ihrer Homepage generieren.  Wie steht es um die Einlösequoten dieser Web-Gutscheine in den Filialen (Conversion1) und welcher Anteil der Kunden kauft nach einem Besuch beim Optiker die Brille tatsächlich bei Mister Spex (Conversion2)?

BS: Die Entwicklung des Multi-Channel-Konzepts stimmt uns aktuell sehr zufrieden. Wir haben es uns nun zur Aufgabe gemacht, gesammelte Erfahrungswerte zu analysieren und das Programm auf dieser Basis noch zu verbessern. Aufgrund des schnellen Wachstums ist es momentan kaum möglich, konkrete Zahlen zu nennen. Um unsere Kunden in Deutschland zukünftig flächendeckend erreichen zu können, planen wir den Ausbau des Netzwerkes an Partneroptikern.

S: Das Partnerschaftsmodell birgt doch trotz allem eine gewisse Gefahr, dass Sie den Optikern die Läden füllen und am Ende mit leeren Händen dastehen. Befürchten Sie nicht, dass ein geschickter und preislich wettbewerbsfähiger Optiker den Interessenten, den Sie aus dem Netz in die Filiale geschickt haben, noch vor Ort konvertiert?

BS: Da das Partnermodell ein Vertrauensmodell ist, sind diese Befürchtungen auf unserer Seite nicht vorhanden. Dennoch steht die Kundenzufriedenheit an oberster Stelle und eine Konvertierung vor Ort können wir natürlich nicht verhindern. Wir gehen aber davon aus, dass sich ein Kunde, der einen Mister Spex Partneroptiker aufsucht, schon vorher für den Online-Kauf bei uns im Shop entschieden hat und uns demnach auch nach erbrachter Serviceleistung des Partneroptikers treu bleiben wird.

S: Welche strategischen Vorteile bietet Ihr Multi-Channel-Konzept gegenüber Wettbewerbern wie brillen.de, die schon seit einigen Jahren mit einem eigenen Filialnetz aktiv sind?

BS: Die Vorteile des Multi-Channel-Konzepts liegen in der Verschmelzung der Expertisen des On-und Offline-Geschäfts. Der stationäre Optiker kennt die Gepflogenheiten des Offline-Handels und wir von Mister Spex verstehen die Gewohnheiten der Online-Käufer. Die Zusammenarbeit der beiden Kanäle macht dieses Konzept so fruchtbar. Wir haben uns außerdem für diesen Weg entschieden, da so eine schnelle Ausweitung des Projekts gewährleistet werden konnte. Mittlerweile sind wir bei über 200 Partneroptikern angelangt, was mit einem herkömmlichen Filialsystem in dieser Größenordnung und in dieser kurzen Zeit auf keinen Fall möglich gewesen wäre.

Mister-Spex-Kunde beim Sehtest in einer stationären Partner-Filiale, Bildquelle: Mister Spex

S: Die stationären Platzhirsche Fielmann und Apollo Optik halten sich in Sachen E-Commerce bzw. Multi-Channel bislang noch zurück. Rechnen Sie mit Reaktionen der beiden auf Ihr Partnermodell?

BS: Wir haben das Multi-Channel-Konzept bereits vor einem Jahr gestartet und bislang gibt es keine Hinweise darauf, dass etwas Ähnliches geplant ist. Falls doch, wäre das für uns zunächst eine weitere Bestätigung, dass der Vertriebskanal Internet für die Optik immer relevanter wird. Ein Eintritt der großen Player würde den Markt sicher zusätzlich beleben. Unsere Position als Marktführer in der deutschen Online-Optik haben wir uns in den letzten Jahren erarbeitet. Wir wissen, worauf es bei einem Online-Shop ankommt und wie man Kunden beim Online-Kauf von Brillen, Sonnenbrillen und Kontaktlinsen ansprechen muss, wir können also selbstbewusst in die Zukunft sehen.

S: Auch, wenn die Großen noch warten: Vermutlich bringen sich schon die ersten Copy-Cats anderer Online-Pure-Player in Stellung – wie wollen Sie die auf Distanz halten?

BS: Wir entwickeln das Projekt gemeinsam mit den Partnern weiter.  Durch die so gewonnenen Erfahrungswerte können wir einen Innovationsvorsprung bewahren.

S: Mit 200 Filialen ist der Aufbau Ihres Partnernetzwerks sicherlich noch nicht abgeschlossen. Welche Marke peilen Sie als nächstes Ziel an und wann folgt die internationale Expansion?

BS: Mit dem weiteren Ausbau des Partnernetzwerkes ist es zukünftig das Ziel, unsere Kunden deutschlandweit flächendeckend zu erreichen. Dabei liegt das Hauptaugenmerk auf einer nachfragebezogenen Expansion. Aktuell sind wir mit den Entwicklungen sehr zufrieden. So kann es gern weitergehen!

S: Herr Sykora, vielen Dank für das Gespräch und weiterhin viel Erfolg!

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*Das Gespräch führte Philipp Spreer.

Der weltweit erste PowerPoint Einzelfolien-Shop bietet unter www.charteo.de über 15.000 PowerPoint Vorlagen zur Auswahl, aus denen sich der Nutzer eine individuelle Präsentation zusammenstellen kann. Neben thematisch gruppierten Folien-Sets, können auch einzelne PPT-Charts in den Warenkorb gelegt werden – bei 1 Euro geht’s los.

Große Auswahl an Themen für PowerPoint

Ein fertig gelayouteter Projektplan, die perfekte Visualisierung des „House of Quality“ oder eine kreative Darstellung des Marketing-Mix – für nahezu jeden Anlass finden sich bei Charteo Grafiken, Diagramme, Tabellen, Checklisten, Kalender, Landkarten oder Metaphern zur Vorlage. Platzhaltertexte mit Inhalten füllen, fertig ist die professionelle Präsentation. Chef zufrieden.

Benutzerfreundliche Website

Der Shop zeichnet sich weiterhin durch seine benutzerfreundliche Bedienung aus: So kann der Nutzer kann die gewählten Folien einfach per Drag und Drop Verfahren in den Warenkorb ziehen. Über die Farbpalette lassen sich die Folien sogar den Corporate Design-Anforderungen des Unternehmens anpassen. read on… (und weiter zum Promo-Code)Die individuell zusammengestellte Präsentation wird am Ende des Bestellvorgangs direkt als Download bereitgestellt. Das Innovative Geschäftsmodell überzeugte dieses Jahr auch die Jury des „Innovationspreises-IT im Bereich Ecommerce“, der dieses Jahr auf der CeBIT verliehen wurde. Die Preisverleihung erfolgte unter der Schirmherrschaft der Bundesbeauftragten für Informationstechnik der Bundesregierung Cornelia Rogall-Grothe und der IBM Deutschland GmbH.

Kleine Preise, aber große Zeitersparnis

Die Preise variieren zwischen 1 und 4 Euro pro Folie. Bedenkt man die Stunden, die man schon mit dem Basteln aufwendiger Darstellungen verbracht hat, scheint dieser Preis absolut angemessen. Interessant sind vor allem auch themenspezifische Folien-Sets, die mit einem Preisvorteil von bis zu 90% angeboten werden. Zudem lassen sich alle Folien unternehmensweit ohne Einschränkung nutzen. Bei der Bezahlung kann der Kunde zwischen der direkten Abbuchung, dem Kauf von Credits und Flatrates auswählen. Gegenüber dem Einzelkauf lassen sich mit Credits bis zu 90% sparen – außerdem wird ein verkürzter Bestellprozess angeboten. Ganz sorglos ist man mit der Company Flatrate für 399 EUR, die allen Mitarbeitern eines Unternehmens über 1 Jahr unbegrenzten Zugang zu allen 15.000 Folien bietet.

Das Beste kommt wie gewohnt zum Schluss: Als Sponsor dieses Posts lädt Charteo die stenographique-Leser exklusiv ein, das breite Foliensortiment zu testen und spendiert Gutschein-Codes im Wert von jeweils 10 EUR (ohne Mindestbestellwert)! Gebt dafür einfach den Promo-Code „charteo10“ bei der Bestellung an. Viel Spaß beim Stöbern!

Jahrelang rankten die Legenden wie wild um den potenten Suchalgorithmus von WolframAlpha, der vollständig formulierte Fragen verstehen und verabeiten kann – der Durchbruch ließ jedoch lange auf sich warten. Seit Apple die semantische Suchmaschine für die Spracherkennung “Siri” verwendet, trauen ihr mehr und mehr Nutzer den großen Coup zu. Jetzt hat WolframAlpha ein neues Feature zu seinem Such- und Analyseservice hinzugefügt, das äußerst aufschlussreiche Informationen über unser digitales “Ich” zu Tage fördert. Um seine Facebook-Profil-Daten auswerten zu lassen, reicht eine Suche nach “Facebook Report” bei WolframAlpha. Darüber hinaus müssen logischerweise die Profildaten (nur Leserechte!) von Facebook freigegeben werden und ein kostenloses WolframAlpha-Konto eingerichtet werden – Zeitaufwand 10 Sekunden, fast alle Daten wurden bereits von Facebook übernommen.

Einen Wimpernschlag später spuckt die Suchmaschine ansehnliche Balken-, Kreis- und Punktediagramme aus, analysiert das Post-Verhalten und die Reaktionen von Freunden sowie die Struktur des eigenen Netzwerks. Konkret lassen sich folgende Auswertungen durchführen (Auswahl):

• Persönliche Informationen (inkl. der Antwort auf die Frage, wie oft man noch bis zum nächsten Geburtstag schlafen muss)
• gepostete Links, Statusmeldungen und Fotos im Zeitverlauf und direkten Vergleich
• Reaktionen (Likes, Kommentare) auf eigene Statusmeldungen und deren Struktur (Länge, Keywords)
• Top-Posts und Top-Kommentatoren (bzw. Sharer der eigenen Mitteilungen)
• weltweite Übersicht eigener Check-Ins
• Nutzung von Facebook-Apps im Zeitverlauf
• Alter, Geschlecht, Beziehungsstatus der eigenen Freunde sowie die kartographische Darstellung ihrer Heimatorte
• gängigste Vor- und Nachnamen im eigenen Netzwerk
• soziale Netzwerkanalyse (“Wer-kennt-wen-über-wen”)

Und das schönste daran: WolframAlpha will auf die Mannigfaltigkeit des eigenen Datenschatzes hinweisen und dessen Wert visualisieren – es will diesen Schatz nicht behalten, alle importierten Facebook-Daten werden daher nach eigenen Angaben nach einer Stunde gelöscht. read on…

siehe auch: WolframAlpha-Blog, Mashable, Netzpiloten